Рост и окупаемость инвестиций любого бизнеса, включая SaaS, в значительной степени определяется процессом конверсии лидов и получения постоянных пользователей. Именно поэтому пользователи считаются основным источником жизненной силы любой SaaS-компании. Независимо от того, насколько эффективными являются ваши облачные услуги, самым сложным и, пожалуй, самым ограничивающим фактором роста SaaS-компаний всегда было создание спроса и конверсия лидов. И именно это является главным элементом, отличающим успешный SaaS-бизнес от провального.
Хотя качество продукта играет важную роль в привлечении пользователей, решающее значение в конечном счете имеет общая стратегия маркетинга и продаж. Именно поэтому компания с облачными услугами относительно невысокого качества и отличными каналами продаж может в конце концов обойти компанию с более качественными услугами и менее хорошими каналами продаж.
Чтобы помочь вам лучше разобраться в этом вопросе, ниже мы приводим список лучших каналов продаж, которые стоит рассмотреть во время вывода продукта на рынок.
Реферальная программа
Если вкратце, в реферальных программах участвуют третьи стороны, которые выполняют наиболее сложную работу и предоставляют вам теплых лидов. В настоящее время 71% компаний с реферальными программами B2B сообщают о более высоких коэффициентах конверсии, чем аналогичные компании без таких программ.
Реферальные программы дают особенно хорошие результаты малому и среднему бизнесу. Участвуя в реферальных программах, SaaS-компании платят владельцам других сайтов и аккаунтов в социальных сетях за привлечение лидов, которое приводит к увеличению количества подписок и повышению узнаваемости бренда. Так как генерируемые лиды в большинстве своем являются теплыми, многие лиды оформляют подписки и становятся постоянными пользователями услуг SaaS-компании.
Оптимизация для поисковых систем
Есть причина, по которой в сети Интернет с миллионами сайтов, Google остается наиболее посещаемым сайтом, осуществляющим 60 800 поисковых запросов в секунду. С помощью этого сайта пользователи могут перемещаться по всему Интернету и прямиком попадать на интересующие их сайты. Именно поэтому рекомендуется использовать поисковые системы в своих интересах посредством осуществления стратегий по систематической оптимизации, позволяющих получать прибыль благодаря привлечению на сайт большого количества посетителей.
SaaS-компания, показываемая на первой странице результатов поиска, к примеру, привлечет 91,5% трафика Google, ведь пользователи обычно не переходят на следующие страницы. А теперь подумайте о компании, которая показывается на второй, третьей, четвертой или пятой странице результатов поиска. Не зря говорят, что лучшее место, чтобы спрятать труп, — вторая страница результатов поиска Google.
Контент-маркетинг и маркетинг в социальных сетях
Интернет развивается благодаря новому контенту. К сожалению, этот способ продаж наименее понятен, поэтому представители малого бизнеса часто его совсем не используют. В настоящее время только крупные SaaS-компании вкладывают достаточно много денег в свои блоги, видео, электронные книги, аккаунты социальных сетей и технические документы, потому что понимают текущие тенденции привлечения будущих покупателей. У покупателей есть постоянная потребность в новом, актуальном контенте не только для развлечения, но и для обучения. Каждый хочет хорошо понять продукт перед оформлением на него подписки.
По сравнению с другими каналами продаж контент-маркетинг, особенно на платформах социальных сетей, обходится относительно дешево, ведь единственные реальные расходы — это плата создателям контента, инфлюэнсерам и разработчикам стретегий. Более того, это, пожалуй, единственный канал с нарастающими в долгосрочной перспективе результатами.
Реклама
Хотя в отношении платной рекламы постоянно ведутся споры, одно очевидно: такая реклама повышает осведомленность о товаре, а это первый шаг на пути к эффективным продажам SaaS-продукта. В настоящее время существует множество способов рекламирования, наиболее часто из которых используется реклама в социальных сетях и AdWords.
Так как затраты наиболее часто определяют число лидов, которому будет показана реклама, конечные результаты рекламной кампании в значительной степени определяются бюджетом. Однако в некоторых случаях, особенно если рекламодатели создают гениальные простые рекламные объявления, которые прекрасно воспринимаются аудиторией, количество конвертированных лидов может превосходить количество лидов, сгенерированных похожей более дорогой рекламой. Таким образом, стратегия и контент важнее бюджета.
Сарафанное радио
Наконец, самый старый способ — сарафанное радио. Только в США, по данным Ассоциации сарафанного маркетинга (Word of Mouth Marketing Association), ежедневно происходит около 2,4 миллиарда разговоров о брендах, продуктах и услугах, которые понравились людям. К тому же 77% клиентов с большей вероятностью попробуют новый продукт или услугу, если узнали о ней/нем от друзей или инфлюэнсеров. Нет ничего более ценного и приносящего больше удовольствия, чем рекомендация довольного клиента другим людям. Это показатель того, что вы всё делаете правильно.
Единственный недостаток этого канала продаж заключается в том, что, в отличие от других каналов, вы не можете осуществлять непосредственный контроль. Единственный способ получения хороших отзывов и рекомендаций — обеспечение уникальности своего SaaS-продукта и значительного превосходства над конкурентами.
Во время налаживания продаж вы непременно столкнетесь с тем фактом, что лиды часто задают вопросы о непрерывности бизнес-процессов в случае банкротства или прекращения деятельности вашей SaaS-компании. Чтобы продемонстрировать, что вы заботитесь об интересах клиентов, возможно, вам придется рассмотреть возможность использования депонирования данных SaaS в качестве страхования. Это позволит вашим клиентам получить полный доступ к исходному коду программного обеспечения, если вы прекратите свою деятельность или перестанете поддерживать программное обеспечение. В результате ваши клиенты смогут не только продолжить пользоваться вашим программным обеспечением, но и аккуратно перенести все свои данных на другие платформы без каких-либо потерь.
Благодаря устранению фактора риска депонирование данных SaaS может быть отличным дополнением к вашей стратегии маркетинга и продаж. В действительности, с учетом того, что другие стратегии довольно широко распространены в нише SaaS, депонирование данных SaaS может стать именно той особенностью, которая позволит вам значительно обойти конкурентов.
Хотя в этом списке описаны наиболее эффективные каналы продаж, никто не может гарантировать, что все они хорошо сработают для вашего SaaS-бизнеса. Вам следует самостоятельно оценить каждый канал с учетом своих целей продаж и общего видения компании. Это позволит вам сформировать собственную стратегию продаж, в которой вы также сможете прописать ключевые показатели эффективности для измерения результатов и общей эффективности.
