11 советов по продажам для новичков

Продажи — это искусство, притом искусство, которое не так-то просто освоить.

Хороший продажник должен обладать определенным набором качеств и черт характера, в число которых входят, в том числе, моральная устойчивость, упорство и энергичность.

При этом иногда люди, которые никогда не мнили себя профессионалами в сфере продаж, оказываются в должности, на которой им приходится что-то продавать.

К примеру, предпринимателям и учредителям стартапов часто необходимо самостоятельно продавать свои товары или услуги, чтобы привлечь новых клиентов и заработать, в конечном счете, достаточно средств, чтобы нанять отдельного продажника.

Существует ряд базовых навыков продаж, освоив которые, любой человек, сможет в будущем более успешно продавать всё, что угодно.

С учётом всего сказанного выше мы подготовили 11 ценных советов по продажам для новичков.

1. Думайте о том, кому вам предстоит продавать

Первое правило продаж требует от продавца знания своей аудитории.

Это знание не только позволит вам успешнее продавать, оно также позволит вам тратить меньше времени, пытаясь продать людям, которым никогда не будет интересен ваш товар или услуга.

Существуют различные способы для менеджера по продажам определить свою целевую аудиторию, начиная от получения и анализа сведений о целевом рынке и заканчивая совместной работой с отделом маркетинга по определению персоны покупателя. Когда продавцы определяют целевую аудиторию, этот процесс, как правило, основывается на имеющихся в их распоряжении данных.

Одним из самых простых способов определить вашу аудиторию является составить для себя профиль вашего идеального клиента. Этот профиль обычно составляется из имеющихся логистических и географических сведений, таких как размер компании, её оборот, место расположения и должность человека, с которым вы с наибольшей долей вероятности будете вести общение.

Это простой и, в то же время, эффективный способ сузить круг потенциальных покупателей вашего продукта. Кроме того, этот образ клиента можно сочетать с имеющимися качественными и количественными данными, если доступа к более углубленным аналитическим сведениям у вас нет.

Наличие персоны покупателя очень бы пригодилось в этом случае, однако для её формирования, как правило, требуется больше данных, а также карты клиентского опыта.

Источник изображения: Hubspot

Если вам необходимо начать поиски потенциальных компаний-покупателей, и у вас не получается сформировать идеальный профиль или персону клиента, всё равно постарайтесь сконцентрироваться на вашей целевой аудитории.

У вас должно иметься представление о типичном названии должности контактного лица в компании вашего типового клиента, сфере деятельности этой компании или месте расположения. Ориентируйтесь на эти данные, и они подскажут вам направление.

2. Не думайте о своих целях – думайте о целях вашего клиента

Когда кто-то навязчиво пытается вам что-то продать, это не самое приятное из того, что может с вами произойти.

Клиенты очень хорошо умеют чувствовать отчаяние. Если вы будете слишком желать продать, клиент наверняка поймет, что не его интересы вас волнуют, а заботят вас только ваши собственные цели.

Единственный действующий способ справиться с этой трудностью — искренне вникнуть в цели клиента, получить от него обратную связь и поставить его потребности на первое место.

Какие у клиента болевые точки? С какими трудностями он сталкивается? Какие возражения клиент использует, отказываясь от вашего товара или услуги?

Задайте эти вопросы вашему потенциальному покупателю, и, исходя из полученных сведений, подумайте и решите, сможет ли ваш товар или услуга на самом деле помочь клиенту решить его проблему.

Если сможет, — объясните клиенту, каким образом. Предложите вашу экспертную помощь и совет, поделитесь вашими знаниями и опытом в решении имеющихся у них проблем, и это добавит ценности вашему процессу продажи.

Если же не сможет, направьте клиента в нужном направлении такого товара или услуги, которые действительно в состоянии ему помочь.

Этот подход называется консультативными продажами и является популярной техникой продаж дорогостоящих товаров и услуг.

3. Продавайте ценность, а не технические характеристики

Перечисление всех функций и характеристик вашего товара или услуги — это ошибка, которую часто совершают новички.

Да, конечно, потенциальному покупателю интересно знать, что он покупает. Однако, на самом деле, клиента в большей степени интересует то, сможет ли тот продукт, который он покупает, решить имеющиеся у клиента проблемы.

Выберите те функции, которые, по вашему убеждению, применимы к решению проблемы клиента, и опишите, как именно эти характеристики вашего продукта могут успешно справиться с этими проблемами.

Такой подход к продаже позволяет вам продавать ценность вашего продукта, которая совсем не равна сумме стоимостей его составных частей.

Кроме того, необходимо также иметь в виду, что для потенциального клиента, которому, быть может, и надо-то одну функцию или две, вываленная вами информация о полных возможностях ваших многочисленных функций может оказаться излишне сложной. И единственной мыслью, которую клиент вынесет из вашего описания/перечисления, будет мысль о том, что он наверняка сможет найти менее дорогостоящий вариант где-нибудь ещё.

4. Не принимайте отказ на свой счёт

Источник: Kai Pilger/Unsplash

По мере своей работы продажники приобретают высокую степень моральной устойчивости, поскольку их работа по своей природе связана с получением регулярного ‘нет’ в свой адрес.

И если вы не являетесь профессиональным менеджером по продажам, то столкнувшись с огромным количеством отказов, вы легко можете расстроиться или даже сдаться.

К сожалению, нет какой-то волшебной пилюли, которая бы помогла вам преодолеть боязнь отказов или защитила бы ваш образ мыслей от их влияния.

Поэтому единственным способом развить в себе моральную устойчивость является осознание того, что отказы — это всего лишь естественная часть процесса продаж. Люди не обязаны покупать ваши товары или услуги, и для этого их ‘нет’ существует множество самых разных причин.

Если вкратце, то просто не воспринимайте отказ клиента на свой счёт.

5. Честность – лучшая политика

Когда вы оказываетесь под давлением, у вас может возникнуть желание сказать потенциальному клиенту то, что он хочет от вас услышать, лишь бы продать.

Однако это может очень серьезно вам аукнуться впоследствии.

К примеру, если вы обещаете клиенту, что ваш товар или услуга может решить конкретную его проблему или задачу, хотя вы сами в этом не уверены, клиент с большой долей вероятности позднее предъявит вам претензии, когда полученный результат не совпадет с тем, что вы ему гарантировали.

Это может завершиться требованием возврата средств, а также может серьезно ударить по вашей репутации, особенно если этот клиент решит публично пожаловаться вам/на вас в социальных сетях.

Именно поэтому честность — это всегда самая лучшая политика в продажах.

Вместо того чтобы извращать или утаивать правду с целью продать что-нибудь каждому клиенту, сосредоточьтесь на помощи тем из ваших клиентов, для которых ваши продукты имеют реальную ценность.

Ваша честность произведет на потенциальных клиентов неизгладимое впечатление, даже если то, что вы им скажете, будет не совсем тем, чего они хотят от вас в этот момент услышать. Но со временем, через несколько месяцев или лет, они могут вернуться к вам снова, когда им понадобится уже именно ваш товар или именно ваша услуга.

6. Исследования – путь к успеху

Изображение: Glenn Carstens-Peters/Unsplash

Любой процесс продаж начинается с исследования и поиска, в особенности, если вы продаете товары или услуги с высокой ценностью.

Чтобы должным образом впечатлить и удивить вашего потенциального покупателя, вам следует узнать буквально всё о его бизнесе, конкурентах, отрасли, а также от тех трудностях, которые он переживает и с которыми сталкивается. Наличие воронки продаж — это ценный актив, который вы можете использовать для отслеживания и выяснения всех необходимых подробностей о ваших потенциальных клиентах.

Хорошая новость заключается в том, что такого рода исследования доступны каждому, для них не требуются какие-либо дорогостоящие инструменты продаж или реферального маркетинга, либо какие-то специальные знания или навыки.

Хорошим местом для начала такого поиска является официальный сайт вашего потенциального клиента. Изучите историю компании, её продуктовую линейку, рыночные позиции, используемый язык и список сотрудников.

Далее, выполните поиск названия компании и, если необходимо, имени вашего контактного лица на сервисе Google Новости. Это покажет вам, происходили ли в жизни компании в последнее время какие-либо значительные события, такие как слияния или поглощения, осуществлялся ли набор новых менеджеров по продажам и насколько эффективно эта компания работает в финансовом плане.

Затем посетите профили компании в социальных сетях. Начните со страницы в LinkedIn, где вы сможете познакомиться с карьерными возможностями в этой компании, необходимыми для трудоустройства туда навыками и опытом работы. Полезно выяснить, есть ли у вас у вас общие знакомые, а также определить вероятный уровень познаний компании в области тех товаров и услуг, которые предлагаете вы. Недавние события в LinkedIn также могут дать вам определенную информацию о том, как эта компания относится к происходящему в настоящее время в отрасли и на рынке.

Не вычеркивайте из вашего исследования (или расследования) и персональные страницы в социальных сетях. Ведь всегда полезно иметь определенные заготовки, которые могут помочь вам растопить лёд в общении, когда вы будете звонить им или встречаться. На этом этапе очень полезным ресурсом будет Twitter.

К примеру, если страница вашего визави говорит о его любви к Йоркширским терьерам, хоккею и фильмам с Дэнни де Вито, выбирайте предмет, наиболее вам знакомый и будьте готовы использовать эту тему для налаживания личных связей. Если этот человек в последнее время делился какими-либо статьями или материалами, выражал свое мнение об описанных в них вопросах, вы и эти темы можете использовать в качестве домашних заготовок для начала или поддержания беседы.

7. Персонализация всего и вся

Источник изображения: Engagebay

Персонализация — это ключ к успеху в продажах и маркетинге.

По мере того, как люди привыкают к использованию услуг по требованию и персонализированным рекомендациям, основанным на продвинутых алгоритмах, они начинают ожидать подобного клиентского сервиса и в отношении вообще всего, что они покупают или чем пользуются.

Именно поэтому важно по максимуму персонализировать процесс продаж.

Как это выглядит на практике?

В несколько упрощенном смысле, персонализация означает отправку сообщений электронной почты, адресованных конкретным людям, и возможность вспомнить в процессе общения и сослаться на детали беседы, которая у вас была на одном из сетевых мероприятий.

В более сложном (и дорогостоящем) смысле, персонализация может означать видео по продуктам, которые снимаются конкретно под эту компанию, индивидуально и глубоко подготовленные предложения, или регулярная отправка потенциальному клиенту специально подготовленного контента, разработанного, чтобы помочь ему решить проблему, о которой он вам когда-то рассказал.

8. Практикуйтесь в искусстве светской беседы — напишите для себя скрипт

Источник изображения: Markus Winkler/Unsplash

Светская беседа — это очень важная составляющая продаж.

Такая беседа ведется, когда вы только прибыли на встречу, в первые пять минут холодного звонка, а также её элементы применяются в первом абзаце электронного письма.

Светская беседа рассматривается как вежливый способ начать диалог, прежде чем приступить, собственно, к делу. С другой стороны, потенциал у светской беседы существенно выше. Если вы должным образом освоите искусство светской беседы, вы сможете использовать её, чтобы связываться с вашими потенциальными клиентами, оставлять у них благоприятное впечатление и укреплять ваши отношения.

Итак, как же можно освоить искусство светской беседы?

Если только у вас нет природного дара к этому, приобретение данного навыка займет какое-то время.

Поэтому единственный совет здесь — практикуйтесь, практикуйтесь и ещё раз практикуйтесь. Устраивайте постановочные беседы с друзьями и коллегами, а если не будет получаться, попробуйте написать для себя скрипт, выучить его и пользоваться им.

Скрипт поможет вам успешно справиться с первыми вашими встречами, а затем, шаг за шагом, вы сможете и на самом деле стать мастером светской беседы и, возможно, начнете даже получать от неё наслаждение.

9. Рассматривайте продажи как процесс выстраивания отношений

Источник: Mimi Thian/Unsplash

Начав думать о продажах, как о способе выстраивать отношения, вы полностью измените ваше мировоззрение, а вместе с ним изменится и ваш подход к продажам.

Мы, люди, существа социальные, поэтому нам свойственно выстраивать отношения с себе подобными. Идея выстраивания отношений намного менее пугающая, чем первоначальная, традиционная концепция продаж.

Можно рассматривать продажи и ещё под одним углом. Продавая что-то, вашей главной задачей должно стать обеспечение покупателю положительного и приятного клиентского опыта. Старый, ‘жесткий’ подход к продажам вряд ли позволит этого добиться, но вот с помощью подлинного делового партнерства у вас наверняка это получится.

Какую тактику можно использовать для выстраивания отношений с лидами?

• Ведите себя доброжелательно, но при необходимости профессионально
• Искренне старайтесь помочь, регулярно направляйте вашему потенциальному клиенту информацию и советы по решению имеющейся у него проблемы
• Выстраивайте связь с потенциальным клиентом на основе взаимных интересов и хобби
• Регулярно выходите на связь, но не надоедайте
• Доказывайте вашу значимость и выстраивайте доверие на базе надежности

10. Знайте всё, что только можно знать о вашем товаре или услуге

Продавая какой-либо продукт, вы должны досконально знать его, вдоль и поперёк.

Добиться этого могут менеджеры по продажам, которые работают с не очень сложными товарами или услугами, или которые являются подлинными экспертами в своей отрасли.

В то же время, если вы продаете в сфере, с которой не очень хорошо знакомы, или когда вы продаете какой-то технически очень сложный продукт, вам следует выполнить ряд действий.

Во-первых, постарайтесь узнать всё, что только можно об этом товаре или услуге и обо всём, что с ними связано. Читайте, исследуйте рынок, ценовые тенденции, общайтесь с разработчиками продукта, с инженерами.

Если вам всё ещё требуется помощь с продуктом, рассмотрите возможность приглашать на встречу с клиентами ваших разработчиков и инженеров. Эти люди смогут восполнить любые пробелы в знаниях и предоставят необходимую информацию о процессах разработки программного обеспечения и управления жизненным циклом продукта и смогут своими знаниями произвести на ваших клиентов должное впечатление.

Если же это по каким-либо причинам невозможно, не старайтесь сходу отвечать на углубленные вопросы, если вы на 100% не уверены, что вы знаете правильный ответ. Вместо этого, отвечайте на вопросы на том уровне знаний, которым обладаете, и скажите потенциальному клиенту, что вы обратитесь с их вопросом к вашим специалистам, и, получив от них нужную информацию, представите клиенту более развернутый и полный ответ.

11. Follow up, или всегда держите всё под контролем

Наконец, ещё одно важнейшее правило, которое пригодится вам, как в продажах, так и вообще, по жизни, — всегда держать вопросы под контролем.

В английском языке есть замечательное ёмкое выражение — ‘follow up’. Его смысл очень широк, и перевести его на русский язык какой-то одной фразой не представляется возможным. Оно означает контролировать любую возможность, любое взаимодействие с любым потенциальным клиентом. Оно означает отвечать на все и любые сообщения электронной почты, не оставляя ни одного обращения без ответа. Оно означает всегда выполнять всё, что вы обещали, до самой последней строчки.

А ещё — и это, возможно, самая хитрая часть этого понятия — оно означает регулярно связываться с клиентами по письмам, голосовым сообщениям, звонкам и другим обращениям, на которые вы так и не получили ответа. В системе LiveAgent вы можете создавать автоматизированные правила, запускаемые определенными действиями.

А как, по-вашему, что является самым трудным для новичка в продажах? Оставьте ваше мнение в комментариях, оно нам очень интересно!