Рост и окупаемость инвестиций любого бизнеса, включая SaaS, в значительной степени определяется процессом конверсии лидов и получения постоянных пользователей. Именно поэтому пользователи считаются основным источником жизненной силы любой SaaS-компании. Независимо от того, насколько эффективными являются ваши облачные услуги, самым сложным и, пожалуй, самым ограничивающим фактором роста SaaS-компаний всегда было создание спроса и конверсия лидов. И именно это является главным элементом, отличающим успешный SaaS-бизнес от провального.

Хотя качество продукта играет важную роль в привлечении пользователей, решающее значение в конечном счете имеет общая стратегия маркетинга и продаж. Именно поэтому компания с облачными услугами относительно невысокого качества и отличными каналами продаж может в конце концов обойти компанию с более качественными услугами и менее хорошими каналами продаж.

Чтобы помочь вам лучше разобраться в этом вопросе, ниже мы приводим список лучших каналов продаж, которые стоит рассмотреть во время вывода продукта на рынок.

Реферальная программа

Если вкратце, в реферальных программах участвуют третьи стороны, которые выполняют наиболее сложную работу и предоставляют вам теплых лидов. В настоящее время 71% компаний с реферальными программами B2B сообщают о более высоких коэффициентах конверсии, чем аналогичные компании без таких программ.

Реферальные программы дают особенно хорошие результаты малому и среднему бизнесу. Участвуя в реферальных программах, SaaS-компании платят владельцам других сайтов и аккаунтов в социальных сетях за привлечение лидов, которое приводит к увеличению количества подписок и повышению узнаваемости бренда. Так как генерируемые лиды в большинстве своем являются теплыми, многие лиды оформляют подписки и становятся постоянными пользователями услуг SaaS-компании.

Оптимизация для поисковых систем

Есть причина, по которой в сети Интернет с миллионами сайтов, Google остается наиболее посещаемым сайтом, осуществляющим 60 800 поисковых запросов в секунду. С помощью этого сайта пользователи могут перемещаться по всему Интернету и прямиком попадать на интересующие их сайты. Именно поэтому рекомендуется использовать поисковые системы в своих интересах посредством осуществления стратегий по систематической оптимизации, позволяющих получать прибыль благодаря привлечению на сайт большого количества посетителей.

SaaS-компания, показываемая на первой странице результатов поиска, к примеру, привлечет 91,5% трафика Google, ведь пользователи обычно не переходят на следующие страницы. А теперь подумайте о компании, которая показывается на второй, третьей, четвертой или пятой странице результатов поиска. Не зря говорят, что лучшее место, чтобы спрятать труп, — вторая страница результатов поиска Google.

Интернет развивается благодаря новому контенту. К сожалению, этот способ продаж наименее понятен, поэтому представители малого бизнеса часто его совсем не используют. В настоящее время только крупные SaaS-компании вкладывают достаточно много денег в свои блоги, видео, электронные книги, аккаунты социальных сетей и технические документы, потому что понимают текущие тенденции привлечения будущих покупателей. У покупателей есть постоянная потребность в новом, актуальном контенте не только для развлечения, но и для обучения. Каждый хочет хорошо понять продукт перед оформлением на него подписки.

По сравнению с другими каналами продаж контент-маркетинг, особенно на платформах социальных сетей, обходится относительно дешево, ведь единственные реальные расходы — это плата создателям контента, инфлюэнсерам и разработчикам стретегий. Более того, это, пожалуй, единственный канал с нарастающими в долгосрочной перспективе результатами.

Хотя в отношении платной рекламы постоянно ведутся споры, одно очевидно: такая реклама повышает осведомленность о товаре, а это первый шаг на пути к эффективным продажам SaaS-продукта. В настоящее время существует множество способов рекламирования, наиболее часто из которых используется реклама в социальных сетях и AdWords.

Так как затраты наиболее часто определяют число лидов, которому будет показана реклама, конечные результаты рекламной кампании в значительной степени определяются бюджетом. Однако в некоторых случаях, особенно если рекламодатели создают гениальные простые рекламные объявления, которые прекрасно воспринимаются аудиторией, количество конвертированных лидов может превосходить количество лидов, сгенерированных похожей более дорогой рекламой. Таким образом, стратегия и контент важнее бюджета.

Сарафанное радио

Наконец, самый старый способ — сарафанное радио. Только в США, по данным Ассоциации сарафанного маркетинга (Word of Mouth Marketing Association), ежедневно происходит около 2,4 миллиарда разговоров о брендах, продуктах и услугах, которые понравились людям. К тому же 77% клиентов с большей вероятностью попробуют новый продукт или услугу, если узнали о ней/нем от друзей или инфлюэнсеров. Нет ничего более ценного и приносящего больше удовольствия, чем рекомендация довольного клиента другим людям. Это показатель того, что вы всё делаете правильно.

Единственный недостаток этого канала продаж заключается в том, что, в отличие от других каналов, вы не можете осуществлять непосредственный контроль. Единственный способ получения хороших отзывов и рекомендаций — обеспечение уникальности своего SaaS-продукта и значительного превосходства над конкурентами.

Во время налаживания продаж вы непременно столкнетесь с тем фактом, что лиды часто задают вопросы о непрерывности бизнес-процессов в случае банкротства или прекращения деятельности вашей SaaS-компании. Чтобы продемонстрировать, что вы заботитесь об интересах клиентов, возможно, вам придется рассмотреть возможность использования депонирования данных SaaS в качестве страхования. Это позволит вашим клиентам получить полный доступ к исходному коду программного обеспечения, если вы прекратите свою деятельность или перестанете поддерживать программное обеспечение. В результате ваши клиенты смогут не только продолжить пользоваться вашим программным обеспечением, но и аккуратно перенести все свои данных на другие платформы без каких-либо потерь.

Благодаря устранению фактора риска депонирование данных SaaS может быть отличным дополнением к вашей стратегии маркетинга и продаж. В действительности, с учетом того, что другие стратегии довольно широко распространены в нише SaaS, депонирование данных SaaS может стать именно той особенностью, которая позволит вам значительно обойти конкурентов.

Хотя в этом списке описаны наиболее эффективные каналы продаж, никто не может гарантировать, что все они хорошо сработают для вашего SaaS-бизнеса. Вам следует самостоятельно оценить каждый канал с учетом своих целей продаж и общего видения компании. Это позволит вам сформировать собственную стратегию продаж, в которой вы также сможете прописать ключевые показатели эффективности для измерения результатов и общей эффективности.

Автор гостевой публикации

Jorge Sagastume

Jorge Sagastume is a Vice President at EscrowTech International, Inc. with 12 years of experience protecting IP and earning the trust of the greatest companies in the world. Jorge has been invited to speak on IP issues by foreign governments and international agencies.

Поделиться этой статьей

Daniel Pison

Daniel is responsible for the marketing and communication strategy at LiveAgent. He is a member of the inner product circle and company topmanagement. During his previous professional career, he held various managerial positions in the field of marketing and client communication. Daniel is one of the experts on AI and its integration into the customer service environment.